【深夜面馆】详解舰限：消费心理与背后的商业逻辑|舰长限定直播切片【孙工】

合集 · 【深夜面馆】邮件&杂谈类栏目，每周六晚22:00，欢迎私信投稿 (66)

Description

深夜面馆27期：
我们在直播中详细分析了【舰限直播】话题，全程约4小时，切片为浓缩删减后的精华部分。时长50分钟，约2.1万字。
 涉及了对b站、直播、付费模式、消费心理等一系列话题的探讨，并包含了对市面上绝大部分争议点内容的看法。林林总总，不一而足，望部分观点会有所启发。

（下方附时间轴，大家可跳转感兴趣的话题）
【时间轴】
01：47 “结晶程度”与“舰限直播”的关系——谁是舰限直播的使用者
07：36 变现手段之争：详谈“变现”
14：51 详谈“手段”——我们的厌恶感从何而来
23：07 冰冷的商业逻辑：穷哥们被榨取的最后价值
27：19 B站舰限的底气是什么
30：50 谈“定价138”背后的消费心理、参照对比和商业逻辑
39：12 富哥们为什么也会排斥舰限
44：22 付费直播的“有色眼镜”来自哪里 
46：05 “舰限是舰长礼物”问题出在哪
52：33 为什么舰限≠内容付费
56：04 舰限对直播生态的实际影响

 涉及的【争议点】包括但不限于：
“能不能开舰限取决于主播结晶程度？”
“穷哥们不配看直播？”
“会员限定才30，凭什么定价138？”
“舰限直播是门票/内容付费/舰长礼物吗？”
“舰限短期/长期会有哪些影响？”

【深夜面馆】栏目每周六晚21:30，欢迎大家常来。

Comments

尼奈nine_Official 2023-02-14

[UP_824967_打call][UP_824967_打call][UP_824967_打call][UP_824967_好耶]

♥ 195 ↩ 5

神羽闇 2023-02-14

其实主要还是有油管的会员做对比，以我所在的地区为例，鯊皇的会员最便宜大约是17元RBM，更高一階同時也是最高等級的会员大约是68元RMB，而大航海最基础的的139元如果不把礼物计算在内的话足足是鲨皇最高等级会员价的两倍，对于没有很想要礼物但是单纯想看舰限的观众来说有点太贵了。

♥ 162 ↩ 10

何木头0204 2023-02-14

我感觉问题恰恰就出在定价定在大多数人咬牙的这个节骨眼上了，138说多不算多，说少顶一天饭钱可绰绰有余，而且这个形式让我感觉有点像不能退款的预购游戏，你只知道主人公是谁，但是从游戏形式到游戏内容一概不知，像是一场赌博另外有句话虽然狠了点但我觉得挺在理的，“感情不能当钱花，但是没钱不配谈感情”[吃瓜]

♥ 128 ↩ 15

次世代木头 2023-02-15

其实还有一个因素被忽视了，就是B站内部的分裂，具体来讲就是直播部和主站在利益上的不一致。主站这半年多一直在推进包月充电（付费模式和特权基本可以类比油管的“频道会员”），价格、模式乃至分成上来说，做包月充电限定直播要比舰限更接近油管的会员模式，但由于两个部门利益诉求不统一并没有实现。这种事情在其他项目上也有所体现，例如B站收购@PrprLive官方账号之后，连带着Peacha也一起转入直播部管理范围（并改名为bilibili创意工坊），但会员购部门却还要坚持做一个功能高度重合，但只支持移动端的@哔哩哔哩工房，并由主站强推，直播部的创意工坊也就只能销声匿迹了。

♥ 115 ↩ 2

莫斯提马_Mos 2023-02-15

其实主要矛盾点还是一个定价问题，个人认为v圈的主要受众群体和大多数二次元手游的受众群体有极高的相似性，类比一下就知道，大多数还是白嫖党，在这样一个环境下直接定138很显然是不合理的，但如果把这个定价降低到月卡党的定价其实就合理的多，比如把舰限改为大会员限，定价一个月45块，开通的同时送你一个月B站大会员，有了大会员的也可以每月加30块升级权限，没事再搞搞活动做做促销，立马风向就不一样了。而且现在很多虚拟主播不是喜欢搞看番回嘛，还老是被版权警告，要跟B站报备不然打码都要被拿下，现在好了啊，你直接开大会员限直播，大家都是大会员，番剧什么的直接看，省了多少流程啊。

♥ 102 ↩ 4

灬獨行丶俠 2023-02-14

实际上还是损害到了穷哥们的利益，个人认为，会为了舰长限定而降低平时直播质量的主播，应该不在少数。

♥ 56 ↩ 43

鱼肚白微微亮 2023-02-14

归根结底就一个问题: 付费用户为什么需要花钱去参与付费直播？日常直播是一切基石，日常直播质量低相当于自绝后路，而同类型相近质量的内容又无法提起观众的付费意愿。所以我认为这种类型的直播要做得好，主播需要准备与日常直播类型上有所区分的新的高质量内容，它最好是日常直播内容的另类形式，比如日常唱歌的主播搞搞线上演唱会，日常内容产出的可以搞搞辩论会，就像孙工日常产出深夜面馆的内容，在一些稍显尖锐和敏感的话题上可以邀请老蒋正面对线，直播内容舰限，不付费的观众就等官方几天后切片，这就是一种不错的付费直播的形式。然后就是付费的门槛应该定的相对合理。看一场电影才50左右，如果一个月一场付费直播，那一场就值100多，稍显贵了些

♥ 46 ↩ 3

冥鹤君 2023-02-14

头一次跟的直播有一说一孙工的理解确实有东西剪辑也有东西四个小时愣是剪到一个小时猛而且后续舰限直播确实也往好的方向发展了猛

♥ 45 ↩ 1

账号已注销 2023-02-14

很好，感觉这样多看几场多角度分析事件的切片能帮我摆脱二极管思维。

♥ 33 ↩ 1

Winister 2023-02-14

最近经常发现，很多明明在商业逻辑上合理的事情，在我的个人道德观念上难以接受。果然是被迅速发展的时代淘汰了吗

♥ 31 ↩ 10

融雪烹香茗ISTP 2023-02-17

这玩意h播早就实装了，不然后面内容是付费的梗怎来的

♥ 29 ↩ 6

鬼鬼-冲舰版 2023-02-17

有一说一，138属于高消费[吃瓜]，类比手游68大月卡，30月卡还是太贵了。大多数人连大会员都不想充，更别说上舰看舰限了

♥ 25 ↩ 4

火锅里唱歌的猫 2023-02-14

不是说差这些钱，只是吃相太难看了。 [冰糖IO 蜕变·闪耀_呃呃][进击的冰糖_挺好的][折原露露-向日葵的约定_生气][星律动_流汗][穆小泠_点赞][陆鳐LuLu_大无语][扇宝_流汗][Hiiro二周年_无语][永雏塔菲·1883_双手抱胸][冥冥meichan_流汗][白神遥_豹怒][明前奶绿_呃呃][小柔Channel_啊对对对][东爱璃Lovely_流汗][烛灵儿Hikari_流汗][小东人鱼_无语][杜松子Gin_流汗][扶桑大红花_无语][東雪蓮_流汗][兔年吉祥東雪蓮_下头]

♥ 23 ↩ 15

Gusi_X 2023-02-14

想问问对不打sc不上舰的穷哥们来说，看直播和录播(弹幕版）区别在哪里？当白字发弹幕就有参与感了？还不是自己骗自己。这种直播，弹幕氛围也会更好，对于付费观众来说体验会更好，是一种正反馈。所以穷哥们说到底就是心理不平衡呗。

♥ 21 ↩ 10

Applebred 2023-02-14

138我宁可去买个游戏或者买点好吃的，138砸给一个保证不了质量的东西，我觉得不太值

♥ 18 ↩ 1

冒黑烟的小肆轮 2023-02-14

我一听舰限第一反应就是反对，但后来一想我平常也不看直播，所以限不限的目前大概对我没啥影响。可是本来哥们是都能看的，现在出了规则使得有的内容可以不让哥们看了，这在我个人的角度肯定要反对啊！哪怕舰限的推出是正确的，哥们也是反感的[doge]！对于我这样的穷哥们来说，这样刺激也难以让哥们上舰，对于哥们目前的经济条件138rmb都能提升一波哥们当月的生活质量，也不是没有这138只是如果要多出138的花销哥们有更好的选择，对于我来说不让看真就只能是不看了。而且我个人认为替代品也是很难找的，就像“深夜面馆”这样的内容想找替代品很难，因为哥们目前依然没找到替代品。优秀的产出确实应该得到回报，但对我这样的穷哥们来讲有些选择真就是在免费的基础上选的。[笑哭]

♥ 18

拉里路 2023-02-19

平时可能会在看直播的时候用零花钱送点礼物，但是你舰限之后，我穷不想上舰，那我为什么还要去关注一个我已经尽最大能力去支持但是根本没把我当做一个观众看待的人，给你送礼物呢？还有就视频里说的找代餐，谁又能保证小主播吃我们这些穷哥们的礼物作为一部分流量的小主播起来之后会不会再去开启舰限呢？我是个比较敏感的人，如果我是在你开启舰限后了解到，我大可以不去关注，但是一个你从小主播看着变成还不错的主播，平时力所能及的送一些礼物，但是开了舰长限定我会认为我被背叛了，被抛弃了，我也有送礼物，凭什么只有上舰的才能去看。难道我还要去找代餐吗？难道下一个就不会再出现这样的情况吗？开舰限前舰长是礼物，开启之后就是买卖，双方关系就发生变化了，思考问题的角度也就变了，关系就已经不平等了，那我用买家的态度去对待主播对主播提出要求，主播会怎么想呢，主播会去做吗？没有达到我想要的效果你会退给我钱吗？

♥ 17 ↩ 5

鼠来宝鸽 2023-02-16

舰限带来的负面影响大概率大于正面收益。你，因为喜爱这个主播付费，这里无论你是否有钱（不包括极其富有的人），来这么一出你内心多少会有点异样。（参考王者前一段时间的皮肤抽奖模式）。抛弃一部分流量，这部分流量是以伤害的方式丢弃，有些人长期支持你，可能很多原因没办法高支付，那么这种抛弃基本无法挽回。当然舰长内心除了死忠粉，他们心里会觉得这是商品，如果你的内容不够好，他们的负面反馈更为严重，本来因喜爱的支持也不负存在。这种负面影响很大概率也是难以挽回。大主播不需要，他有能力吸引流量。那么没有能力的呢？只要出现问题就容易崩。王者那种抽奖方式都带来了谩骂，何况小主播呢？但是这俩差距点上就是，前者资本量大，他能赔一次，但是主播不能，炸一次就没了。其次呢，这种直播模式想要让人满意那么给舰长的直播内容肯定要好，那么问题来了，这么多限制的平台，你能带来多少差异？如果观感极佳，那么这些为何不能带来更多流量呢？这就是对于主播的选择点。前者就是哎，高风险高回报，但是后者更稳。这种形式直白点就是是否把直播资本化。走这种方式必定要有一定要有足够的能力与资本，不然就是老话“水能载舟亦能覆舟”。粉丝能给你流量，当然也能搞没你。但是这种极端很少，如果引起这种现象……那也是“十恶不赦”了。这是说主播方面影响，但是这种社会方面危害就是搞阶级差距，如果这种事情风行，那么我敢说，用不了多久人与人互怼。

♥ 17 ↩ 5

这下Jerry了 2023-02-14

个人观点：对于已经有一定体量，粉丝增长无望且结晶程度较高的v，会员限定直播有助于提高流水。对于小v或者处于增长期的中v，会员限定会将自来水路人粉排斥在门外，不利于进一步发展。

♥ 16 ↩ 1